“Een mooi avontuur”

In 2012 heeft Écart geïnvesteerd in Login, een onderneming gespecialiseerd in consultancy voor virtual desktop management. Op dat moment bestond slechts 5% (=USD 1 miljoen) van de omzet uit de verkoop van de softwarepakketten VSI en Solution4. Samen met het management hebben wij een private equity uitgekocht die op dat moment de meerderheidsaandeelhouder was. Voor het sluiten van de deal hebben wij een strategie uitgezet en is er bepaald dat een deel van de cash flow gebruikt zou worden om de software te laten groeien.

Een nieuwe strategie

Kort na de overname is de nieuwe strategie in werking gezet. De algemeen directeur ging de software verkopen aan grote tech bedrijven in Amerika en het bedrijf is verhuisd naar Silicon Valley. De focus op het verkopen van de software en de internationalisatie was een grote wijziging. De urenomzet stond niet op nummer 1 en er werden verschillende investeringen gedaan in de software. 

Uiteindelijk werd de consultancytak zelfs verkocht aan een investeerder om de uitbreiding van de software verder te financieren. Deze tak was sterk, maar de software was nog interessanter. De omzet groeide van USD 1 miljoen naar USD 4 miljoen en Login had klanten zoals Microsoft, VMWare en Citrix. De software was de benchmark geworden voor deze bedrijven en kon hun servers nauwkeurig testen.

Een te kleine markt

Na verloop van tijd werd de markt te klein om nog verder op te schalen. Een nieuwe wijziging van de strategie werd in gang gezet, namelijk de wijziging van test naar productieomgeving. Hiervoor waren nieuwe investeringen nodig. De software moest herschreven worden en nieuwe functionaliteiten waren gewenst. Het moest namelijk mogelijk zijn om te kunnen testen of de servers na een update konden blijven staan en de software moest aantonen wat het maximaal aantal gebruikers kon zijn.

De strategiewijziging veroorzaakte ook een verandering van het type klant. De noodzaak ontstond om een nieuw verkoopteam op te stellen. Dit bracht de nodige uitdagingen met zich mee, maar die werden volledig overwonnen en de sales pipeline begon zich goed te ontwikkelen.

Bedrijven, zoals JP Morgan, gingen de software gebruiken om continu te kunnen kijken of hun systemen up-to-date waren. Het bedrijf groeide uit naar 70 medewerkers en USD 12 miljoen omzet, waarvan USD 10 miljoen recurring. 

De volgende stap

In dit hele proces hebben wij onze kennis verder uitgebreid, namelijk in het schalen van B2B SaaS bedrijven en specifiek het omgaan met het wijzigen van je strategie, internationalisatie en het opzetten van een nieuwe sales pipeline.

Hoewel wij graag verder wilden gaan met Login, is er uiteindelijk besloten om het bedrijf te verkopen aan een groot Amerikaans software investeerder. Wij kijken terug op een mooi avontuur. In de toekomst verwerven wij graag een meerderheidsbelang, zodat wij – ook als de ondernemer eerder wil verkopen – op zoek kunnen gaan naar opvolging en door kunnen met de onderneming op de lange termijn.

Wilt u meer lezen over onze andere deelnemingen? Bekijk dan ons overzicht.